Onderhandelingen kunnen gaan over tarieven, maar ook over wat er aan werkzaamheden worden verwacht, over levertijd of voorwaarden. Het doel van onderhandelen is om met elkaar, door middel van voorstellen en tegenvoorstellen, te komen tot een overeenkomst.
Eigen meerwaarde benadrukken
Door te onderhandelen benadruk je je eigen meerwaarde en de waarde van je content. Dat doe je door je sterke punten te benoemen, zoals ervaring, kennis en kunde of snelheid van leveren. Het is handig om vooraf je te verdiepen in de jaar- en winstcijfers van de opdrachtgever. Hoe hoger de winstmarges zijn, hoe sterker je onderhandelingspositie wordt.
Opdrachtvraag in kaart brengen
Een onderhandelingsproces begint met het in kaart brengen van de opdrachtvraag. Wat is de behoefte van de klant, wat vindt de klant belangrijk en wat verwacht de klant. Hoe beter je de opdrachtvraag op een rij hebt, hoe beter je je aanbod hierop kunt afstemmen. De opdrachtgever kan al dan niet op je passende aanbod ingaan. Bedenk hierbij dat onderhandelen een kwestie van geven en nemen is. Stel daarom vooraf een ondergrens, zet op een rijtje welke concessies je wilt doen en formuleer argumenten. Blijf in het gesprek wel diplomatiek. De kans is groot dat je bij een succesvol afgeronde opdracht de klant bij je terugkomt.
Tegenvoorstel opstellen
Bij een onderhandelingsvoorstel hoef je niet direct te beslissen. Neem de tijd voor een goed onderbouwd tegenvoorstel. Als je bijvoorbeeld het geboden tarief te laag vindt, motiveer dan je tegenbod. De opdracht is bijvoorbeeld bewerkelijk en vergt veel tijd vanwege research, of je moet veel interviewkandidaten zoeken.
Is er echt geen ruimte voor een hoger tarief, probeer dan afspraken te maken over meer werk, zodat je bijvoorbeeld drie artikelen schrijft in plaats van één. Rond een gesprek altijd goed af, ook al is de onderhandeling niet goed verlopen. Dat het dit keer niet is gelukt, wil niet zeggen dat de opdrachtgever niet meer is geïnteresseerd in een volgend voorstel. Een goede indruk achterlaten, helpt daarbij.
Opleiding als onderhandelingsmogelijkheid
Onderhandelingen kunnen ook gaan over opleidingen. Mogen meedraaien in opleidings- of coachingstrajecten die aan vaste medewerkers worden geboden, kan aantrekkelijk zijn en kan de binding met de opdrachtgever vergroten.
Tips om je op weg te helpen
- formuleer je kwaliteiten, je toegevoegde waarde, maak een wensenlijstje en stel voor jezelf een ondergrens
- oefen met het ondervangen van tegenargumenten, bepaal vooraf wat je het allerbelangrijkst vindt, denk mee en blijf daarbij positief formuleren
- probeer zelf het initiatief te nemen in het voorstel, reageer niet direct maar vraag enige bedenktijd
- wees er zeker van dat alle gemaakte afspraken worden vastgelegd.