Van een bloeiende freelance praktijk dromen we allemaal. Maar in een sterk veranderende markt is het moeilijk om op een gestructureerde manier jezelf opnieuw uit te vinden. Patrick van der Pijl liet tijdens de Grote Freelancersdag zien hoe je met een businessmodel je doel en waarde kunt creëren.
foto: Sebatiaan ter Burg
Patrick van der Pijl was zelf op zoek naar businessmodellen en kwam in contact met de Zwitser Alex Osterwalder, die in 2004 onderzoek deed naar businessmodellen en al zijn presentaties op internet zette. Het verhaal van Osterwalder werd in een boek gegoten en had op zichzelf al een bijzonder businessmodel. In plaats van uitgeven via de klassieke weg werden aanhangers gevraagd om een bijdrage te leveren. In ruil daarvoor mochten zij meedenken over het verdere ontwerpproces. ‘Mensen wilden meedoen omdat ze daarmee eerder toegang hadden tot de informatie.’ Maar dat niet alleen. ‘Het ging hier vooral over het met elkaar in contact komen.’ Inmiddels zijn van Business Model Generation meer dan 350.000 exemplaren verkocht en is het boek in 24 talen vertaald.
Een eenduidige verklaring van wat precies een businessmodel is, is niet te geven. Wat je wel kunt zeggen is dat het model aangeeft hoe je waarde kunt creëren, leveren en behouden. Daar horen vragen bij zoals: wie is je klant, wat lever je, via welk kanaal, wat is de relatie met de klant, wat zijn de inkomsten, wat zijn de middelen en activiteiten, wat zijn de kosten? Patrick van der Pijl: ‘Het gaat erom dat je weet welke waarde je toevoegt en wat de klant daarvoor wil betalen.’
Een mooi voorbeeld is gereedschappenfabrikant Hilti. De fabrikant ondervond dat de prijzen ernstig onder druk kwamen te staan. Wat kun je dan doen? Andere markten zoeken? Nog goedkoper produceren? Nee. Hilti wilde begrijpen wie de klanten waren, zocht ze op en ontdekte dat het gereedschap van bouwvakkers her en der op de bouwplaats slingerde. In feite gaven de bouwvakkers niks om hun gereedschap. ‘Het probleem was het managen van het gereedschap. In plaats van hun producten te verkopen aan aannemers besloot Hilti deze voor hun klanten te beheren. Hilti bedacht een oplossing voor hun klanten en realiseerde daarmee hogere marges, terugkomende inkomsten, hogere omzet en als bijkomende voordeel dat Hilti nu veel vaker contact heeft met zijn klanten dan bij een eenmalige verkoop.’
Een journalist of een fotograaf levert plat gezegd tekst of foto’s aan. Als je je afvraagt welk probleem je oplost voor een klant dan levert dit een andere discussie op. Neem nou Maarten Bouwhuis, een radiopresentator die andere kanalen ging onderzoeken. Hij kwam terecht bij het faciliteren van debatten en presentaties. Met zijn zelfde basisvaardigheden heeft hij nu andere klanten die hem meer betalen. Zwemcoach Jacco Verhaeren puzzelt de beste trainingsschema’s uit voor topzwemmers. Dat kon hij ook doen voor andere klanten en dat doet hij nu ook, Hij puzzelt nu ook schema’s uit voor businessmensen. Van der Pijl: ‘Zo kun je met je eigen kwaliteiten en eigen basisvaardigheden steeds een nieuwe waarde toevoegen.’
Lees ook het interview met Patrick van der Pijl: Een businessmodel om mee te managen en te creëren